ИТАК…

Хотели как лучше…

Итак, прежде чем ввязываться в бой, мы решили спланировать деятельность на 4 месяца вперёд. План должен был выразиться в двух окончательных табличках: “Прибыли и убытки” (т.е. то, что отражает общую эффективность бизнеса) и “Движение денежных средств” (фактический приток и отток денежек с учетом авансовых и отсроченных платежей):

А для того, чтобы получилось что-то более-менее обоснованное, пришлось выдумать и план оказания услуг:

Для расчета маржинальной прибыли с одной страницы использовалась такая табличка:

… а получилось – как всегда:

Поскольку у нас не было никакой статистики, план брался целиком из головы. В реальности всё оказалось гораздо хуже. План был выполнен: в апреле – на 25%, в мае – на 40%, в июне – на 40%, в июле – на 15%.

Причин, как мне кажется, было несколько: 1) вначале всё делали сами (за исключением собственно перевода, да и то не всегда), и времени на прямые продажи было очень мало (ещё было и основное место работы!), 2) совсем не давали рекламу (экономия…), 3) переоценили количество крупных заказчиков в Самаре (рассчитывали на тексты по 100-200 стр.) – хотя на самом деле до сих пор основная масса текстов на перевод содержит 10-30 стр.
Естественно, всё это жестоко отразилось на главных табличках – приходная часть осиротела.

Какие ещё поправки внесла жизнь:
а) Ставку переводчика в 110р за страницу 1800 зн. пришлось пересматривать: она выросла сначала до 140, а затем и до 150 р. Сейчас это базовая цена работы переводчика, причём для узкоспециализированых проектов с жёсткими сроками и особыми требованиями к форматированию ставка может “подскакивать” в 2 раза. Впрочем, “человеческие” ставки для переводчиков – это залог хорошей репутации в профессиональной среде
б) Компьютер для работы купили в первый же месяц, пришлось сразу тратить деньги (правда, брали с рук
в) Встречи с переводчиками вылились в непредвиденные расходы по статье “Мероприятия…” – 2000 р. Зато хорошо пообщались
г) Оптимизировали налогообложение (с вытекающим снижением налоговых отчислений более чем в десять раз по сравнению с планом).
д) По знакомству сняли проходную комнатку 9 кв.м. у адвоката (без окон , зато за смешные деньги) и сэкономили 30% на общих и административных расходах . Потом переехали, конечно.

А таблички использовать можно, но с поправками.

“Было очень интересно ознакомиться с Вашим блогом в сети.
Меня очень заинтересовала тема организации БП. В настоящий момент я пишу диплом на тему: Создание и вывод на рынок торговой марки БП. У меня возникли следущие вопросы: какая суммы была Вашим первоначальным капиталом и как быстро окупились расходы на регистрацию, аренду помещения, покупку техники и т.п.? Сколько времени прошло, прежде, чем Вы получили крупный заказ от юр. лица? Сколько средств ушло на рекламу и брали ли Вы кредит?”

САМАРСКОЕ РАДИО ОТВЕЧАЕТ

1) За всё время существования организации мы выложили из карманов где-то 2500 долл., из них 50% – в первые 2 месяца.
2) Рассчитать время окупаемости бюро переводов сложно потому, что учредители не имеют фиксированной з/п (но по идее её надо учитывать, и отделять прибыль от прожиточного минимума партнёра). По примерному сроку Денис правильно сказал (см. предыдущий пост).
3) Первый более-менее значительный проект по устному переводу (на 1000 долл.) был через 3 месяца, а первый крупный (по меркам начинающего бюро) заказ на 2000 долл. по письменному переводу возник только через полгода.
4) Кредит не брали, т.к. в переводческом бизнесе нет общеизвестных моделей или готовых авторитетных бизнес-планов. Для нас это был незнакомый бизнес, и мы росли вместе с ним. Т.е. если бы мы взяли кредит и дали много интернет-рекламы, мы получили бы большой объём входящих звонков и писем, и даже заказов, но попросту не смогли бы его обработать – т.к. не хватило бы ресурсов и знания технологического процесса. Мы бы скорее испортили себе репутацию. Да что говорить про март 2006 – мы и сейчас постоянно развиваемся, что-то узнаём, корректируем цены, совершенствуем инструменты управления проектами и т.д. Для того, чтобы быстро и качественно выполнить перевод объёмом даже в несколько сот страниц, нужна хотя бы простая система управления качеством.
5) Теперь о рекламе. Мы занимаемся как активными продажами (холодные звонки, посещение выставок и проч.), так и пассивными продажами (о каналах Денис довольно подробно написал ниже).
Структура прибыли по каналам продаж примерно такая: 45% выручки пришло по прямым продажам, 55% пришло по пассивным продажам. 35% всей выручки нам принёс интернет. Рентабельность интернет-канала у нас составила около 4300% (т.е. мы потратили на хостинг, контекстную рекламу и регистрацию в интернет-каталогах около 2,25% от выручки, которую нам принёс Интернет)! Платную рекламу в печатных СМИ, на радио или по телевидению мы не делали (причём радио и телевидение – это явно не эффективные каналы по причине дороговизны и размытости аудитории), платную расклейку плакатов и наружную рекламу не давали по той же причине. Кое-какие листовки несколько вечеров клеили вдвоём с партнёром (формула: цветные листочки А4 + лазерный принтер, списанный в соседней фирме + клей ПВА).

Большое значение имеет работа на бартер и партизанский маркетинг (читать тут, там и вот здесь и даже здесь).

В целом затраты на реализацию (включая з/п и проценты “продажникам”, рекламу и выполнение тестовых проектов) составляют примерно 7% всех затрат. Сюда мы не относим расходы на PR.

Подмога пришла, откуда не ждали. Некий Артем (раздолбай, который не проработал на моей прошлой работе и двух месяцев) таки раскрутил меня на бюро переводов. Аргументы были сплошь эмоциональные, вроде “бюро переводов – это круто, деньги лопатой будем грести”. Однажды вечером после работы мы сели за компьютер и полезли в интернет – смотреть сайты московских бюро переводов. Искали в основном страницы с ценами, а те сайты, где цены не указывались (например, как на сайте лучшего бюро технического перевода), пропускали и громко возмущались “Чё за фигня, приличные покупатели даже не могут узнать, почем килограмм переводов!” Начала вырисовываться примерная картинка: заказчик платит 250, мы платим переводчику 100, а 150 р. в карман (пополам). Это за 1 страницу. А если страниц 100? Это уже 7500 на нос (причём сам не потеешь!), а если 1000?! Это аж по 75000 “на брата”! Ого! А что такое 1000 страниц, братцы дорогие… Это ж всего-навсего одно приличное руководство по эксплуатации для какого-нибудь автомобиля хранцусского!.. В общем, раскатал я губёнки километра на три.

В тот же вечер я позвонил знакомому бухгалтеру и прикинул первоначальные вложения: взнос учредителей (это чтобы ООО) – 10 т.р., но можно внести имуществом, например компьютер + монитор, оформить фирму тысяч 5, печать 500 р., открыть счет в банке ещё пару тысяч, плюс туда-сюда, короче говоря, реальных денег нужно потратить 10 т.р. – и уже юр.лицо! Вначале можно работать на домашнем компьютере или в офисе оставаться после работы (да простят меня предыдущие работодатели!) В тот же вечер я начал обзванивать знакомых – ау, кто знает, сколько переводчикам платить, а?! И в тот же вечер мы пошли в BEERлогу, где я нарисовал первую схему: приход минус прямые расходы (з/п переводчика) = маржинальная прибыль. Всё очень красиво. Тогда же родилось название: O.K. Тут и смысл подходящий, мол, мы правильные переводы делаем (по легенде, OK = сокращение от визы на документах All Correct, т.е. “все верно”), тут и юмор (сокращение-то неграмотное – O(ll) K(orect)), тут и короткое легко запоминающееся слово с оттенком весёлости, позитива и современности.

Идея жгла мой мозг.

(Продолжение следует)

Демид и Я.

Итак, Демид утверждает, что идея создать бюро переводов в Самаре пришла в голову некоему Артёму, который потом заразил ею Демида.
На самом деле она пришла в голову мне, я как-то обмолвился о своей идее Демиду и забыл.

Демид, будучи последовательным человеком, решил написать бизнес-план (самый короткий в мире бизнес-план можно скачать здесь или в оригинале у Kelly Odell), и привлёк к нему меня. Для этого вначале нужно определиться с ценами и конкурентами.
Бизнес переводов, как и ИТ-бизнес глобален – можно переводить на болгарский у канадцев, можно у русских, можно у болгар.
Поэтому наши конкуренты здесь, и здесь, и там.
Если порыскать по ценам бюро переводов, перед Вами встанут несколько проблем: что брать за единицу перевода (1000 знаков без пробелов, 1000 знаков с пробелами, 1650 знаков без пробелов, 1800 знаков с пробелами и т.д.) и сколько эта единица стоит?

Сейчас, на 13.07.07. средняя цена на неспециализированный текст (переписка, например) перевода с английского на русский прыгает в пределах 250-270 руб./1800 знаков с пробелами. Всё что ниже, крайне подозрительно.
Почему столько? А потому что начинающему переводчику платят 100-130 руб./1800 знаков с пробелами.
Это начальные данные для составления бизнес-плана бюро переводов.
К сожалению или к счастью, перевод зависит от огромного количества факторов, в особенности от тематики текста и квалификации переводчика.
Вот поэтому у многих бюро переводов вообще нет прайс-листа.